法人営業で新規開拓を効率よく行うコツ
法人営業を行っていると新規開拓は必ず必要になってきます。しかし、活動量に対してなかなか成果が出ない物です。法人営業の新規開拓を効率良く行うコツをお伝えします。
まず、最初のアプローチは軽めな営業支援ツールで幅広く行います。電話での営業、メールでの営業です。手応えのあったお客だけ残し、次のステップです。
次は、直接的なアプローチ、訪問を行います。初回の訪問では商談はせずに、会社の紹介や先方の業務上の課題、必要な提案についてのリサーチを行います。またこの段階で与信なども含め付き合い辛そうなお客であればすぐに見込み客から外していきます。この後ご提案する中からさらに数社絞って最終的な受注とします。
新規開拓の一番のコツは、本当に利益になるお客以外は早めに見切りをつけて切り捨ててしまう事です。その鼻がいかに効くかが重要です。同時に、これはと絞り込んだお客様は細めなフォローで確実にものにしていく事も重要です。どんなに広く付き合っても、結局残るお客は少なくなっていくものです。始めからあれもこれもとせずに、集中と選択で開拓する事が一番効率が良いのではと思います。